Vorbereitung einer Nachfolgeplanung für Ihr Maklerunternehmen:

Makler Nachfolge – Die frühzeitige Vorbereitung und Planung sind für die Unternehmensnachfolge besonders wichtig, sie erleichtern die Übergabe und tragen zu deren Erfolg bei.

Bestandsaufnahme bei der Makler Nachfolge

Der Inhaber und der Nachfolger sehen sich einer Situation gegenüber, die sie in dieser Form bisher meist noch nicht erlebt haben und voraussichtlich nicht noch einmal erleben werden. Aufgrund dieser Einmaligkeit und Unumkehrbarkeit sollte vor jeder Nachfolgeplanung eine umfassende Bestandsaufnahme der Ist-Situation stehen.

Bei der Vorbereitung des Inhabers stehen dessen unternehmerischen Ziele während des Inhaberwechsels und seine persönlichen Ziele für die Zeit nach der Übergabe im Mittelpunkt: Wer soll den Betrieb übernehmen? Wie will er die freie Zeit nach dem Ende seiner beruflichen Laufbahn füllen? Wie soll sich seine Altersversorgung zusammensetzen, welche Beträge ergeben sich aus privaten Renten- oder Lebensversicherungen und wie groß ist die Restsumme, die zum angestrebten Lebensunterhalt fehlt und deshalb aus der Unternehmensübergabe finanziert werden muss. Nur auf dieser Basis kann die richtige Entscheidung, z. B. der Verkauf des Betriebs gegen Einmalzahlung statt einer Lösung auf Renten- oder Pachtbasis, getroffen werden.

In der Vorbereitung des Inhabers muss dieser sich die Frage stellen, ob der Nachfolger den Anforderungen einer Unternehmensführung fachlich und auch kaufmännisch gewachsen ist. Wissenslücken können durch Fortbildungsmaßnahmen noch während des Unternehmenseinstiegs geschlossen werden. Zudem ist es Aufgabe des Nachfolgers, seine Vorstellungen von der Zukunft der Firma sowie seine unternehmerischen Visionen zu formulieren. Wollen mehrere Nachfolger gemeinsam übernehmen, sollten sie sich über die Vorstellungen der Makler Nachfolge einig sein, insbesondere über die gemeinsame zukünftige Zusammenarbeit.

Neben den Vorbereitungen des Inhabers und des Nachfolgers, muss auch eine Vorbereitung des Maklerunternehmens selbst erfolgen. Hier sind beispielsweise folgende Fragen wichtig: Sind beispielsweise die firmeninternen Rahmenbedingungen so abgesteckt, dass der erhöhte Liquiditätsbedarf während einer Übergabe gedeckt werden kann? Sind die Mitarbeiter so kooperativ und fachlich kompetent, dass sie dem Übernehmer in der ersten Zeit helfend zur Seite stehen können? Sind wesentliche Informationen über die Abläufe im Maklerunternehmen oder Vereinbarungen mit Geschäftspartnern so dokumentiert, dass sie vom Nachfolger verstanden werden? Auch die unternehmensexternen Rahmenbedingungen sind wichtig. Wenn Kosten- und Konkurrenzdruck steigen muss die Nachfolgeregelung nach anderen Maßgaben gestaltet werden als in entspannteren Konjunkturphasen. Nicht zuletzt müssen kurzfristig geplante Veränderungen der steuerlichen oder gesetzlichen Vorgaben berücksichtigt werden.

Einen Konsens in der Makler Nachfolge finden

Am Ende der Bestandsaufnahme müssen die Eigenheiten und Interessen aller Beteiligten miteinander in Einklang gebracht werden. Entscheidend ist dabei ein offener Austausch zwischen Inhaber und Nachfolger. Denn nur wenn alle potenziellen Konflikte an- und durchgesprochen und kritische Situationen nicht beschönigt werden, hat das Vorhaben Unternehmensnachfolge auch die nötigen Erfolgsaussichten. Viele Unternehmensnachfolgen von Maklerunternehmen scheitern nicht an mangelnder Liquidität oder sich ändernden Marktbedingungen, sondern am internen Zwist von Inhaber und Nachfolger. Viele Konflikte entstehen durch abweichende Ziel- und Wertvorstellungen, deren Ursachen auch im Altersunterschied der Beteiligten zu suchen sind.

Individuelle Vorbereitung

Wie oben dargestellt stellt die Vorbereitung an Inhaber, Nachfolger und das Maklerunternehmen verschiedene Anforderungen. In folgenden drei nach Zielpersonen gegliederten Artikeln wird deshalb ausführlich auf das wichtige Thema Vorbereitung eingegangen:

1.Vorbereitung – Maklerunternehmen

Vor der Unternehmensübergabe steht die Vorbereitung des Maklerunternehmens, es sollte dabei einer kompletten Überprüfung unterzogen werden. Eine strukturierte Analyse des Maklerunternehmens spart viel Zeit und Geld und vermeidet späteren Ärger. Mit unserem Makler Nachfolge Check können die Übertragungspartner überprüfen, wie gut das Maklerunternehmen auf die Übergabe vorbereitet ist und wo Änderungsbedarf besteht.

Unternehmensprofil und Geschäftsplan

Ist das Maklerunternehmen uneingeschränkt übergabefähig? Mit dieser Frage steht und fällt der Erfolg einer Nachfolgeregelung. Der bisherige Inhaber hat dabei die Aufgabe, sein Maklerunternehmen für einen Nachfolger vorzubereiten und eventuelle Schwächen im Vorfeld auszumerzen. Er kann das Ergebnis seiner Prüfung in einem aussagekräftigen Verkaufs-Exposé zusammenfassen, das er bei Verkaufsverhandlungen Kaufinteressenten präsentieren kann. So hat er die Möglichkeit, nachhaltiges Interesse für sein Maklerunternehmen zu wecken.

Der Nachfolger hingegen muss kritisch prüfen, ob seine Ziele mit diesem Maklerunternehmen zu realisieren sind. Die Grundfragen hierbei lauten:

Warum lohnt es sich, ausgerechnet dieses Maklerunternehmen zu übernehmen und nicht ein anderes selbst neu aufzubauen?

Was muss verändert werden, damit das Maklerunternehmen auch in Zukunft die gewünschte Rendite erwirtschaftet?

Das Ergebnis der Prüfung sollte ein umfassender Geschäftsplan des Nachfolgers sein, mit dem er die erste Zeit nach der Übergabe gestalten kann.

Prüfung in der Makler Nachfolge

Im Rahmen der Prüfung eines Maklerunternehmens gibt es eine Reihe unterschiedlicher Faktoren, die zu berücksichtigen sind. Die Faktoren variieren je nach Unternehmen.

Aus der Unternehmensentwicklung lassen sich die gewachsenen Strukturen eines Maklerunternehmens erkennen. Damit können auch Ist-Zustände erklärt werden, die ohne diese Hintergründe nicht verständlich sind.

Auch die aktuelle Rechtsform und der Inhaber prägen das Maklerunternehmen. Die Rechtsform und die Kapitalverteilung geben Auskunft über die formellen Entscheidungswege. Die Analyse der Aufgaben des Inhabers zeigt vor allem, wo Engpässe in der Führung entstehen können, wenn der Inhaber ausfällt. Ein Makler Notfallplan kann hier vorsorgen.

Zudem stellt das Durchleuchten der Branchen-und Marktsituation einen wichtigen Aspekt bei der Bestandsaufnahme im Maklerunternehmen dar.

Was genau ist die eigentliche Geschäftstätigkeit und mit welchen Produkten werden welche Umsatzanteile erwirtschaftet? Diese Information gehört genauso in das Verkaufs-Exposés des Übergebers, wie in den Geschäftsplan des Nachfolgers. Gerade Kundengewinnung und Dienstleistungen sind häufig erklärungsbedürftig. Dabei sind weniger technische Details, innovative Strategien oder spezielle Produkte wichtig für den zukünftigen Erfolg des Unternehmens, als vielmehr seine Stellung im Markt. Das Markenimage des Unternehmens sollte im Rahmen der Prüfung daher ebenfalls betrachtet werden.

Jeder Wechsel des Inhabers führt zu Instabilitäten im Management und bei den Mitarbeitern. Nicht nur der Inhaber wird ausgetauscht, auch die Organisationsstruktur wird sich möglicherweise ändern. Dafür muss die notwendige Flexibilität vorhanden sein. Nicht zuletzt wird jeder Nachfolger die Attraktivität eines Maklerunternehmens anhand der Ergebniszahlen beurteilen. Bei einer Unternehmensübergabe können sich die Ertragszahlen des Maklerunternehmens ändern. Zusatzerträge und Zusatzlasten treten vielfach zur völligen Überraschung der Beteiligten hervor.

Liquiditätsengpässe sind eine der häufigsten Ursachen für das Scheitern einer Unternehmensnachfolge. Deswegen ist die Analyse der finanziellen Situation sehr bedeutend, hier können Engpässe in diesem Bereich des Maklerunternehmens rechtzeitig ausgemacht und gegebenenfalls im Vorfeld ausgeräumt werden.

Schließlich gehören auch Überlegungen zur derzeitigen Unternehmensstrategie und den zukünftigen Entwicklungsperspektiven des Maklerunternehmens zur sorgfältigen Prüfung.

2.Vorbereitung – Inhaber

Eine Unternehmensnachfolge bedarf auch von Seiten des Inhabers einer guten Vorbereitung. Generell gilt: Nachfolge ist nicht primär ein Risiko, sondern vor allem eine große Chance für das Unternehmen.

Erste Schritte zur Makler Nachfolge

Wer die Nachfolge in seiner eigenen Firma vorbereiten will, steht zweifelsohne vor einer großen Herausforderung. Eine umfassende Planung und ein strukturiertes Vorgehen bei der Makler Nachfolge können dabei helfen, die Aufgabe anzugehen. Wer sich dazu entschieden hat, die Übergabe zu initiieren, muss diese nicht allein organisieren. Zunächst muss der Inhaber genau wissen, was er will. An erster Stelle sollten die Ziele stehen, die mit der Unternehmensübergabe verfolgt werden. Schon die einfache Frage nach „Wer übergibt was wann und wie an wen?“ kann dabei als Leitfaden für eine strukturierte Vorgehensweise dienen.

Sobald die Zieldefinition grob feststeht, geht es in einem nächsten Schritt darum, den Status quo zu ermitteln, um einen Überblick über die gesamte Situation zu erhalten.

Wie sieht Ihre eigene Situation aus?

Für eine solide Vorbereitung reicht es nicht, nur die Vermögenssituation des Maklerunternehmers zu durchleuchten. Nur wenn sich der Inhaber ein umfassendes Bild von seiner Situation verschafft, wird er in der Lage sein, die Wünsche und Ziele für seine Nachfolgeregelung zu formulieren. Das Konzept zur Unternehmensübertragung ist tragfähig, wenn es von der Überzeugung der Übergabepartner getragen wird, damit ihre persönlichen Vorstellungen realisieren zu können. In diesem Zusammenhang empfiehlt es sich auch, die Angaben im Makler-Notfallordner, sofern vorhanden, zu aktualisieren oder einen solchen Ordner für Notfälle anzulegen. Einen kostenlosen Makler Notfallordner können Sie unter: www.makler-notfallordner.de bestellen.

Persönlich

Mit der Übergabe des Maklerunternehmens wird sich nicht nur die finanzielle Situation des Inhabers ändern, er hat auf einmal auch viel mehr Zeit zur eigenen Verfügung. Um nach der Unternehmensübergabe nicht in ein Loch zu fallen, sollte frühzeitig überlegt werden, womit man die Zeit nach der Übergabe gestalten möchte. Wer sich noch nicht von seiner unternehmrischen Tätigkeit lösen kann, könnte auch überlegen, als Business Angel aktiv zu werden.

Rechtlich

Die rechtliche Situation des Maklerunternehmers ist in verschiedener Hinsicht von zentraler Bedeutung. Vor allem bei Eintreten von unvorhersehbaren Ereignissen wie einem Todesfall oder einer Scheidung kann das Maklerunternehmen durch die Pflichtteils- und Zugewinnansprüche Dritter erheblich gefährdet werden. Gerade bei einer familieninternen Makler Nachfolge spielt die Regelung des Unternehmererbes daher eine zentrale Rolle.

Im deutschen Erbrecht sind die Vermögensverhältnisse eines Verstorbenen im BGB geregelt. Es bietet mit seiner weitgehenden Vertragsfreiheit jedoch die Möglichkeit, die rechtlichen Grundlagen individuell an die verschiedenen Situationen und Ziele von Inhaber und Maklerunternehmen anzupassen. Hat der Erblasser keine individuellen Vereinbarungen oder testamentarischen Festlegungen über das Vermögen getroffen, gelten die Grundregeln der gesetzlichen Erbfolge. Durch das Aufsetzen eines Testaments oder Erbvertrags können diese Regelungen umgangen werden. Eine besondere Rolle spielen in jedem Fall die Rechte des Ehepartners, die ggf. in einem Ehevertrag geregelt sind.

Finanziell

Bei einer Unternehmensübertragung ist die private Vermögenssituation ein entscheidender Faktor, da sie ausschlaggebend für die finanzielle Zukunft des Inhabers und seiner Familie ist. In der Regel fallen die Einkünfte aus der unternehmerischen Tätigkeit mit der Eigentumsübertragung weg. Daher muss im Vorfeld geklärt werden, wie zukünftige Ausgaben finanziert werden sollen. Es ist bei der Vorbereitung der Unternehmensübergabe wichtig, die künftigen Einnahmen den zukünftig zu erwartenden Ausgaben in einer Finanzübersicht gegenüber zu stellen und die Deckungslücke zu ermitteln, die mit der Übergabe geschlossen werden muss. Diese Deckungslücke bietet einen Anhaltspunkte für die finanziellen Verhandlungen mit dem potentiellen Nachfolger.

Zeitlich

Die Frage, bis wann das Maklerunternehmen übergeben werden soll, hängt von vielen Faktoren ab. Für die Planung ist es wichtig, zumindest einen groben Zeitplan zu erstellen. Es kann beispielsweise durch eine Erkrankung des Inhabers der Fall sein, dass die Unternehmensnachfolge zeitlich sehr eng geplant sein muss. Möglicherweise ist der Inhaber aber auch in der komfortablen Situation, sich mit der Makler Nachfolge etwas mehr Zeit lassen zu können. In jedem Fall sollte ein Zeitplan als grobe Grundlage genommen werden, die im Laufe der Zeit verfeinert werden kann.

3.Vorbereitung – Nachfolger

Ob interner oder externer Nachfolger – der Nachfolger muss sich in der Vorbereitung vor allem über eines klar werden: Will ich dieses spezielle Maklerunternehmen übernehmen und kann ich es überhaupt? Erst danach stellt sich die Frage nach dem wie und dem wann. Zur Ermittlung des individuellen Wissensbedarfes und für Antworten auf die wichtigsten Fragen eignet sich in einem ersten Schritt eine Beratung mit einem Spezialisten für Unternehmensnachfolge.

Interne Makler Nachfolge

Bei internen Nachfolgern spielen oft jahrelang eingeübte Verhaltensmuster und komplexe Eltern-Kind-Emotionen, die mit unternehmerischem Denken und Handeln nur allzu oft nichts zu tun haben, eine entscheidende Rolle.

Kinder aus Inhaberfamilien sollten sich deshalb die Frage stellen, was sie ohne die Option „elterliches Unternehmen“ gelernt oder studiert hätten. Wenn die geplante Nachfolge lediglich der Erwartungshaltung der Familie und nicht der eigenen Zielsetzung des Nachfolgers entspricht, sollte dies in einem offenen Gespräch zwischen den Generationen auch thematisiert werden. Denn: Wenn der Nachfolger einen anderen Berufswunsch hat, wird sich dies zwangsläufig auf seine Arbeit und damit auch auf die Zukunft des Maklerunternehmens auswirken. Das Wohl des Maklerunternehmens wird dann besser durch einen familienexternen Nachfolger gesichert, der den Maklerbetrieb auch wirklich führen möchte, als durch einen familieninternen Nachfolger, der zur Übernahme mehr oder weniger gezwungen wird.

Externe Makler Nachfolge

Besonders externe Nachfolger stehen meist vor der Frage Neugründung oder Übernahme?. Dabei stellt die Unternehmensnachfolge oft eine interessante Alternative zur Neugründung dar. Ist die Entscheidung für eine Unternehmensnachfolge gefallen, gilt es, das passende Maklerunternehmen zu finden.

Dabei kann auch ein Blick auf die Außendarstellung eines Maklerunternehmens zu wertvollen Erkenntnissen führen. Um sich von den bisherigen Marketing-Aktivitäten und dem Selbstverständnis des Maklerunternehmens ein Bild zu machen, sollte sich der externe Nachfolger – unverbindlich wie ein Kunde – Werbematerialien und das Firmenprofil des zu übernehmenden Maklerunternehmens zuschicken lassen. Diese Unterlagen geben Aufschluss über den Stil und das Niveau des Maklerhauses. Außerdem lohnt es sich, in der regionalen Wirtschaftspresse und im Internet zu stöbern oder dem Branchengeflüster vor Ort zu lauschen. Auf diese Weise komplettiert ein Nachfolger seinen ersten Eindruck von dem Maklerunternehmen und kann Informationen des Inhabers ergänzen oder gegebenenfalls korrigieren.

Qualifikationen für die Übernahme

Die Frage, ob der Nachfolger für die Übernahme des Maklerunternehmens qualifiziert ist, sollte in enger Abstimmung mit dem Inhaber beantwortet werden. Neben den fachlichen Qualifikationen kommt es auch auf die persönlichen und die unternehmerischen Qualifikationen an. Klarheit über die eigenen Stärken und Schwächen bietet eine Persönlichkeitsanalyse an.

Persönliche Situation des Nachfolgers

Als engagierter Unternehmer wird der potenzielle Nachfolger mit Sicherheit mehr als 40 Stunden in der Woche für seinen Maklerbetrieb arbeiten müssen, und auch nach Feierabend gibt es Termine und gesellschaftliche Verpflichtungen, die er für das Maklerunternehmen wahrnimmt. Der Nachfolger eines Maklerunternehmens muss daher seinen bisherigen Stundenplan ändern. Dies gilt vor allem, wenn er zuvor als Angestellter gearbeitet hat. Die neuen Herausforderungen werden Zeit in Anspruch nehmen, die für die Familie, Freunde oder Hobbys fehlen wird. Um Enttäuschungen im privaten Umfeld vorzubeugen und auch hier den entsprechenden Rückhalt zu schaffen, müssen die anstehenden Veränderungen nicht nur durchdacht, sondern auch mit der Familie und/oder dem engen Freundeskreis durchgesprochen werden. Anregungen und Vorschläge sollten ernst genommen werden – denn auch diese Personen tragen ihren Teil zum Gelingen der Unternehmensübernahme bei. Um die erste turbulente Zeit nach der Übernahme mit ihren nervlichen und körperlichen Belastungen erfolgreich durchzustehen, braucht der Nachfolger die Unterstützung und das Verständnis seines privaten Umfelds. Beides wird er am ehesten bekommen, wenn er Freunde und Familie von Anfang an an seinen Überlegungen und Entscheidungen teilhaben lässt.

Ohne den Rückhalt im privaten Umfeld wird es ein Nachfolger sehr schwer haben, sein Vorhaben mit Elan und entsprechendem Erfolg zu realisieren.

Auch die private Absicherung darf nicht vernachlässigt werden. Aus den bisherigen Anmerkungen zur Altersvorsorge wird deutlich, dass ein Nachfolger nicht früh genug damit anfangen kann, sich für die Zukunft abzusichern und unternehmensunabhängig vorzusorgen. Wer sich von Anfang an mit diesem Thema auseinandersetzt, schützt sich und seine Familie vor unvorhergesehenen Ereignissen.

Zur professionellen Vorsorge gehört auch in jedem Fall die Erstellung eines Makler-Notfallplans für das Maklerunternehmen.

Finanzielle Situation des Übernehmers

Bei der Entscheidung für eine Übernahme muss auch der finanzielle Bereich einer genauen Bestandsaufnahme unterzogen werden. Diese betrifft vor allem um die Frage: Kann sich der Nachfolger die Übernahme überhaupt leisten? Welchen Betrag benötigt er beispielsweise jeden Monat, um die laufenden Ausgaben zu decken? Nicht nur der Lebensunterhalt sollte dabei berücksichtigt werden, sondern auch Aufwendungen wie Urlaub, Versicherungen oder die Finanzierung der Hobbys. Diese Summe muss er auf jeden Fall erwirtschaften, zusätzlich zu den Beträgen, die er z.B. für die Zinszahlung und Tilgung von Krediten für den Kauf des Maklerunternehmens aufbringen muss. Doch nicht nur der klassische Bankkredit kann die Finanzen des Übernehmers ergänzen: Zur finanziellen Bestandsaufnahme gehört auch, sich über öffentliche Fördermöglichkeiten und über eine alternative Finanzierung durch Mitarbeiterkapitalbeteiligung, Beteiligungsgesellschaften oder Business Angels umfassend zu informieren. Der zweite Blick gilt den Reserven, über die der Nachfolger verfügt – und den Personen, die er auch in Zukunft aller Wahrscheinlichkeit nach unterstützen muss, z.B. Kinder oder Eltern. Schließlich sollte geprüft werden, wie lange der Nachfolger in einer Krisenphase ohne laufendes Einkommen auskommen könnte. Wäre es möglich, dass der Lebenspartner bzw. die Lebenspartnerin ihn eine Weile unterstützt oder gibt es andere Quellen, auf die er in einer solchen Situation zurückgreifen könnte? Wenn der Nachfolger ein genaueres Bild von seiner finanziellen Ausgangslage hat, kann er sein erstes Informationsgespräch mit der Bank führen. Auch wenn das Ergebnis dieses Gesprächs nur vorläufig sein kann, wird das Feedback umso positiver sein, je genauer der Nachfolger seine Übernahmepläne schon jetzt beschreiben kann. Seine Bemühungen um eine exakte Positionsbestimmung tragen hier zum ersten Mal Früchte. Gleiches gilt übrigens auch für potenzielle Investoren aus dem privaten Umfeld: Freunde, Eltern oder andere Verwandte werden viel eher bereit sein, das Übernahmevorhaben finanziell zu fördern, wenn sie durch genaue Vorstellungen überzeugt werden.

Die Entscheidung für die Übernahme

Die Entscheidung für die Makler Nachfolge eines bestimmten Maklerunternehmens sollte hinsichtlich der Ziele des Nachfolgers und des Inhabers sowie der Chancen, die das Maklerunternehmen bietet, getroffen werden. Hier muss Übereinstimmung vorliegen. Keine Partei sollte dabei vernachlässigt werden, auch wenn der Inhaber sicherlich die größere Entscheidungsgewalt hat. Der Einsatz neutraler Berater kann hier hilfreich sein. Eine schnelle, aber fehlerhafte Lösung schwächt das Maklerunternehmen. Steht ein geeigneter Nachfolger in den Startlöchern, ist der erste entscheidende Schritt zu einer Unternehmensübertragung bereits getan. Für Inhaber und Nachfolger bleiben dennoch einige Hürden auf dem Weg zu einer gelungenen Makler Nachfolge, die sie nur gemeinsam lösen können.

Den passenden Nachfolger finden

Wird das Maklerunternehmen nicht von einem familieninternen Nachfolger weitergeführt, kommt ein externer Nachfolger in Frage. Doch wo ist dieser Nachfolger zu finden? Die Suche kann im engeren Umfeld des Unternehmers beginnen und dann sukzessive ausgeweitet werden. Prinzipiell gibt es zwei mögliche Wege der Suche, die direkte und die indirekte.

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